当药店的货架上摆满面膜、胶原蛋白饮和防脱发软糖，当店员开始学着分析顾客的皮肤状态而非只问“哪里不舒服”，这背后，是医药零售行业一场深刻的自我革命。

3月26日至27日，2026西鼎会“非药品类增长解决方案论坛”在湖州举行。与同日举行的创新药峰会聚焦“平台化协同”与“全病程管理”不同，这个会场里讨论的，是更贴近日常、更考验终端基本功的话题：在药品利润被不断压缩的今天，药店如何把非药品类真正做起来？

这不是一个新话题，但如今有了新的紧迫性。中康洞察的数据显示，2025年药店非药品类规模同比下滑11.4%，占比被压缩至15.7%。与此同时，全国药店门店总数在2025年三季度末已降至68.6万家，累计减少近2万家。关店潮之下，寻找新的增长点不再是战略选择，而是生存必需。

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“非要不可”的底层逻辑

“药店‘非药’，非要不可！”中康科技零售市场高级研究经理彭璐的开场主题，直接点明了这场论坛的基调。

彭璐用中康洞察一组对比数据揭示了非药的价值：非药销售占比超过30%的门店，其店均销售额和毛利额均显著高于全国药店平均水平。在她看来，非药不只是药店的利润“压舱石”，更是专业服务的天然延伸——消费者在药店完成“检测-咨询-体验-购买”的闭环，这种服务体验是线上无法复制的。

但现实是，多数药店还停留在“柜台式销售”阶段。品类结构单一、店员定位仍是“药品销售员”而非“健康顾问”、缺乏独立的健康检测区……这些短板，让药店的服务能力与顾客期待之间形成了不小的差距。

广东君道方略品牌运营有限公司总经理李胜塔则从另一个角度切入：为什么非药品牌需要重回线下？“线上流量红利期已经结束，获客成本持续攀升，”他指出，2025年较2020年，热门赛道的获客成本涨幅超过80%。更关键的是，头部主播的“翻车”事件正在加速线上信任的流失。

“药店的核心资产是‘专业信任×触达频率’，”李胜塔说。慢病患者月均到店超过4次，这种高频交互建立起的信任，正是线下渠道无法被替代的护城河。

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从“营采割裂”到“需求前置”

理论上的价值共识不难达成，真正的难点在于如何落地。

贵州一树药业股份有限公司运营总监戴林利的分享，道出了许多连锁药店的现实困境：采购只管进，运营只管卖，好货卖不动，动销无货源。她把这个问题归结为“营采两张皮”，并给出了自己的解法——“营采合一”。

在一树的实践中，“营采合一”不是一句口号，而是一套可操作的系统：需求前置，用会员画像和区域分析精准洞察消费者；商品共创，营采联合打造引流品、利润品、慢病品和场景套组；同频作战，从陈列、话术、培训到激励全链路打通；数据闭环，用销售结果倒逼选品优化。

“以消费者为中心，需要什么供什么，而不是有什么卖什么。”戴林利说。这套模式带来的改变是，非药品类在一树从“边缘板块”变成了“第二增长曲线”。

南昌邦健投资管理有限公司董事长陈益则提出了另一个关键概念——“沉浸式营销”。在他看来，非药经营最大的误区就是“硬推”。当店员像推销药品一样推销面膜和胶原蛋白，顾客的本能反应往往是抗拒。陈益认为，好的非药销售应该“润物细无声”，通过场景化的陈列和体验式的服务，让顾客自己产生需求。

银发健康食品：赢在 “超值感”。足力健创始人张京康在论坛上明确提出，面对庞大的银发消费群体，药店不能只拼价格更要拼信任、拼体验。首单建立信任，复购锁定忠诚，以信任深耕会员，才能真正掘金银发蓝海。这也为药店布局中老年健康食品、滋补品、功能性食品提供了清晰方向：不靠低价引流，靠超值与专业留住长期顾客。

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“氛子药局”与“中药领潮官”与跨界视角：不同的场景探索

如果说方法论层面的讨论解决的是“怎么卖”的问题，那么具体案例的分享，则展示了“卖什么”和“卖给谁”的无限可能。

上海第一医药股份有限公司总经理姚军带来的“氛子药局”，瞄准的是Z世代客群。他们把传统药店的冰冷空间，改造成了一个集健康、美学、社交于一体的“健康生活方式集合店”。药食同源的新式茶饮、药店里的美妆实验室、夜间切换的微醺社交场景……这些尝试的目标只有一个：让年轻人愿意逛、愿意留。

“药店将不再仅仅是药品的销售场所，而是每个人身边的健康驿站与生活美学空间。”姚军说。

芳香世家董事长穆振兴从跨界视角带来全新启示：药店非药破局，关键是跳出 “货架思维”，借鉴美业标准化服务体系，用沉浸式体验把顾客留下来。他以美容连锁的服务闭环为参照，提出从专业面诊、方案定制到售后回访的全流程服务，能显著提升顾客信任与复购，让非药销售从 “一锤子买卖” 变为长期关系。

宇涵咨询创始人陈伟则把目光投向了另一个方向——“中式养生”。他给出的数据很直观：药食同源市场规模已突破3700亿元，养生茶饮2025年预计达642.7亿，超90%的年轻人关注养生。在陈伟看来，中式养生是一条万亿级的赛道，但药店目前的布局还停留在“卖药”思维，缺乏“健康方案”意识。

他提出的“中药领潮官”项目，试图改变这种局面：通过主题驱动、场景营造、组方增效，把传统的滋补品变得“零食化”“饮品化”，降低年轻人的尝试门槛。“功效为本、场景为王、体验至上，”陈伟总结了他的选品三原则。

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从“卖商品”到“经营人”

孩子王AI产品负责人陈亮宇的分享，给药店提供了一个跨界的思考维度。作为一家母婴零售企业，孩子王的数字化实践已经走得很远：1.5亿会员、1000+门店、30%的AI人效提升、6000多个孕妈专属群、10倍的互动率提升……

“技术即业务，AI即结果。”陈亮宇说。在孩子王的实践中，AI不是炫技的工具，而是实实在在提升效率的手段：店总助手让管理更智能，导购助手让服务更及时，一客一群让私域运营更精准。

这套“从经营商品到经营人”的逻辑，对药店同样适用。当非药品类越来越多地涉及健康管理、慢病调理、美丽悦己等场景时，能否真正理解用户、持续服务用户，将决定谁能在这场竞争中胜出。

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非药品类增长论坛：重构“人、货、场”的线下价值

为期两天的论坛，密集的输出和碰撞，最终指向一个共同的结论：非药经营的成功，不在于卖什么，而在于怎么卖。

当医保控费、集采降价、线上分流成为常态，药店唯一无法被替代的，是物理空间带来的信任感和场景感。这份信任，来自专业药师的面对面指导；这份场景感，来自沉浸式的健康体验。

正如论坛上多位嘉宾所言，非药不是“选择题”，而是“生存题”。但解好这道题，需要的不是简单的品类扩充，而是一场围绕“人、货、场”的系统重构。